Jim Camp saját tárgyalási stratégiájának szerzője, biológiai alapképzés, katonai pilóta és Vietnamban harcolt. Az a személy, aki sokat tapasztalt, sokat megértett és továbbadta másoknak. Tárgyalási rendszerét a nagyvállalatok sok vezetője használja.
Bár néhány tárgyaló elutasítja és vitatja. Iskolájában több mint százezer szakember vett részt olyan cégekből, mint az IBM, a Merrill Lynch, a Texas Instruments, a Motorola és mások.
2010-ben létrehozta saját táborozási tárgyalási intézetét, amely a tárgyalásokról tanítja a hallgatókat. Maga is úgy gondolta, hogy nagyban hozzájárult az amerikai gazdasághoz.
Az „First Say No” és a „Nem. A legjobb tárgyalási stratégia” című könyvei szintén nagyon népszerűek minden ország üzletemberei körében.
életrajz
Jim Camp 1946-ban született Washingtonban. Általános iskolát végzett, majd az Ohio State University hallgatójává vált, ahol biológiai, egészségügyi és testnevelési diplomát kapott. A főiskolai diplomát követően 1971-ben szinte azonnal befejezte a katonai pilóta tanfolyamokat és háborúba ment Vietnamban. Ebben az időben alakult ki erős akaratú karakter - különben nem fogja túlélni a háborút. Hét évet töltött ezen a vágáson, és sok dolgot látott.
Egész élettapasztalata segített neki kidolgozni saját tárgyalási rendszerét, amely nem olyan, mint a többi, mivel tagadja a kompromisszumot. És Camp több érvvel igazolja őt.
Chris Voss, a The Black Swan Group, Ltd. ügyvezetõ igazgatója elmondta róla: „Jim Camp a bevezetett, majd a könyvében körvonalazott módszerekkel hozta létre a forradalmat. Nagyobb hatással volt a tárgyalási világra, mint bárki más, kezdve. Roger Fisherrel és William Urie-vel."
Nemcsak könyveket írt és előadásokat tartott - 1987-ben a Camp létrehozta a Camp Negotiation Systems rendszert, és elnökévé vált. A cég küldetése az volt, hogy mindenkit kiképezzen a hatékony tárgyalásokra.
Tábor rendszer
Jim könyveiben kritizálta a kölcsönösen előnyös tárgyalásokat, és eredménytelennek nevezi őket. Hangsúlyozta ennek a folyamatnak a különösen fontos pontjait: világosan kérdéseket tegyen fel, használja a „Colombo-effektust” (meglepetés), a potenciális partner „fájdalmának” ismeretét és mások.
A legfontosabb, amit ő kér, hogy őszinte legyél önmagával és tudd, mit akarsz. Röviden. Ha pontok vannak, akkor a következők fordulnak elő:
1. A tárgyalások során nem történik meg, hogy mindkét partner nyer. Ezért ébernek kell lennie: ismeri a gyengeségeit, és ne engedje, hogy mások is megismerjék őket. Még ha úgy gondolja is, hogy nyert, később találhat bizonyos hibákat, ha a potenciális partner pszichológiailag erősebb, mint te. Mit tegyek? Kevesebb érzelem - több logika.
2. A jó tárgyalók tisztában vannak azokkal a szükségletekkel, akikkel kommunikálnak, és ígérik az aranyhegyeket az ügylet megkötése után. Ne félj megtagadni és maradjon szerződés nélkül - jön egy másik. Ne olcsón eladjon.
3. A Colombo hatása. Egyfajta hanyag feledékeny kis ember, akinek látszólag újra és újra kénytelen eljönni a bűnözőhöz, mert elfelejti feltenni a fő kérdést. Az emberek fölé érzik magukat és elveszítik az éberséget. Használd ezt a trükköt.
4. Nincs félméret és alulbecslés. Jobb mondani: "Nem vagyok biztos benne, hogy ez jó lehetőség." És hagyja, hogy ez az oldal bizonyítsa, mennyire jó. Ebben az időben valaki határozottan hagyja, hogy megcsússzon, ha van titkos terv ellened.
5. Várja el küldetését. És dolgozzon ki küldetést minden tárgyaláshoz - akkor nehéz lesz összekeverni. A küldetésnek emberekre kell irányulnia. És mindazt, ami nem illik bele, könyörtelenül dobja el.
6. Kérdések. Ez a legerősebb tárgyalási eszköz. Sokkal jobb nyitott kérdéseket feltenni, amelyekre nem lehet egyértelműen válaszolni. Ez mind Önnek, mind a partnerének segít abban, hogy a teljes kép nagyobb hangerejű legyen.
7. Kutató partner kérése. Akkor nem kell mindenben elhitetnie, amit mond. A legfontosabb kérdések: hány évig működik egy partner a piacon, mennyi ideig fog tartani a termékét a piacon, miért hagyta abba az együttműködést régi partnerével.
8. Kevesebbet beszéljen, hallgasson többet. Bárki, aki beszél, sok felesleges információt bocsát ki, amely ellened működhet. Általában egy olyan személy, aki nem bízik önmagában, sokat beszél, és kevesen akarnak foglalkozni vele. Ha beszédes vagy, küldjön e-mailt egymásnak, ha többször elolvassa a leveleit.
9. Fájdalom. Tudja meg a partner fő „fájdalmát”, és gondoljon rá, hogyan lehet eltávolítani. Ez lesz a legjobb ajánlat neki.
10. Költségvetési tárgyalások. Időből, energiából, pénzügyekből és érzelmekből áll. Csökkentse költségvetését és növelje partnerének költségvetését. Tárgyalás a saját területén - ez időt takarít meg. Tegye a partnernek a szükséges információk előzetes előkészítésének feladatát - ez energiát takarít meg. Ne töltsön sok pénzt a tárgyalások megszervezésére - így szorosan kötődik hozzájuk, mert sajnálni fogja az elköltött forrásokat, és beleegyezik egy rossz üzletbe. Ha fantasztikus ígéreteket, fenyegetéseket vagy igényeket érzel, határidőket határoz meg, vagy kétségei vannak - ezek érzelmek. Ne tévesszen meg ezzel.
11. Csak a döntéshozókkal beszéljen. Tehát sok erőfeszítést és időt takarít meg, amelyet az összes árnyalatok megismerésére fordíthat.
12. A napirend. Határozza meg partnere és a partnere problémáit ebben a projektben; megoldja az ideológiai kérdéseket (valakinek vallási előítéletei vannak, valakinek faji stb.); világosan határozza meg, mit akar ebből a projektből; elosztja a munkafázisokat és a határidőket.
13. Bemutatkozás. Sokkal jobb, ha nem csinálja, mert a bemutató azt mutatja, hogy partnerre van szüksége. Jobb, ha beszélünk "fájdalmáról", és megoldást kínál. Ha nem tudja megtenni nélküle, hagyja, hogy azok, akik döntést hoznak, látják azt.
Ez csak rövid leírása Camp rendszeréről, részletesebben könyveiben.
